杰瑞•米切尔博客

客户的烦恼         作为一个领导，我们每天需要指挥，决定和制定计划。我们也都期望每天能有销售。不过，我们不一定每天都要打很多繁人的电话，开车到很远的地方去做销售，但是我们每天应坚持不懈地推销我们公司的现行策略以及未来的计划。执行总裁以及董事长们应向他们的董事会，重要客户，银行家，投资者以及雇员们推销。记住这一永久的推销方法。这对理解当今推销方式是非常重要的。当今的销售模式对高层领导及前方销售人员都是一种挑战。     有些职工可能把那些专业做销售的人员看作是一些狡黠爱轧堆的人，他们的工作就是欺骗客户让他们买一些他们不想要的东西。有些单位将销售人员看作是花费大的＂特殊＂职工。或许这里有些说的是对的。销售人员，包括CEO们，经常花费很大，费用高，但是他们的工作可能是非常繁重负有法律责任的。他们试图让客户们相信购买本单位的产品或使用其服务都是值得的，因为它可以解决客户的烦恼。从底层的销售助理一直到上层，都不断地碰钉子，但还要下定决心坚持不懈。象你我一样大多数的职业销售人员，也在学习所有与工作有关的技术技能，尽自己最大努力做好本职工作 – 也许他们的花费比我们大，但实际上他们与我们大家没有什么不同。           当今，超过以往任何时候，对产品的销售介绍是向人们说明您产品或服务的一个重要过程。在这个日益复杂的全球经济中，做销售更象是在玩智力拼图游戏。而这个拼图游戏有太多的图块；销售人员的任务是找出所有不同形状的图块，按规律将他们拼在一起，他需要与自己的客户一齐来完成。一个好的，训练有素的销售人员，其首要任务是要学会去替客户考虑，考虑他们的烦恼。如果我们的产品或服务真的能够减轻他们的烦恼，那么我们就有了一个好的机会去赢得这个生意。          过去那种仅靠能说会道的销售人员背诵几句产品好处就可以拿到合同的日子已经不存在了。今天，有更多的人参与制定购买合同的决定，而销售员的最终职责是尽可能多的发现有关客户内部的工作方式。只有具有这方面知识的销售人员才能够作出一个适应性强，满足所有客户需要的产品销售介绍。可以论证地，总裁及执行主管，当他们在指导开发以及向客户们，投资商，供应商们推销自己的理念时必须要了解客户的需要。          在我们重新评估一个成功销售员的特性时，我们必须清楚认识到这种人应该具有的最重要的技能是：在与客户交流时，问题提的恰当，注意倾听，散播产品信息和线索。销售是由上层开始向下渗透的。记住，作为领导，是您在为本公司那些在第一线从事业务的销售人员定调。销售成功的关键模式是通过了解你的客户，让客户了解产品，确保每一笔销售都是你和客户双赢的情况。         很多客户似乎不知来自何处，他们都各有不同但也消失的很快。然而都有两个不同的重要方面，首先他们不是雪花 — 对我们来讲客户几乎从来都是多多易善；第二，虽然我们没有能力去降雪，但我们有能力去开发客户。 所要做的就是开一个正确的处方。例如为造雪需要温度，高度，气流以及水份的恰当混合。为开发客户，我们需要了解客户的烦恼，预算，传递正确的信息。我们也注意到如果客户有太多的烦恼，传递正确的信息，预算就不会成为问题。          大多数暴露问题的公司都没有把精力放在解决客户烦恼或正确的信息上，而是放在了产品的＂功能及好处＂方面。公司在培训他们的新销售员时倾向于教授他们产品的具体内容而不是如何更有效地去推销。在一个又一个的公司中我们发现，新的销售人员实际上在推销过程中相当有效 ―― 因为他们没有太多的产品知识去介绍，所以不断地向他预期的客户们提问题：＂我不知道那个问题的答案，请您告诉我这件事为什么对您很重要？＂。但是，当他们对自己的产品有了更多了解后就会改用他们的专业知识来介绍和论证产品：“这是一个很好的问题，让我来陪您从头到尾看一下这两个模式之间的不同，告诉您它们各自的技术先进性是什么吧。”大多数技术类型的预期客户都喜欢这样的讨论，并用来提高自己的业务水平，也有利于今后与其他供应商的谈判。而另一方面，大多数高层商业客户却对产品纯技术性的讨论不感兴趣，客气地退出去寻找另外的能够集中精力在商业性研究的供应商。而且这些人往往在购买上起着重要决定性作用。         研究客户的烦恼应该是销售人员的一种熟练技能，我建议所有公司都不应该任其去碰运气，而是开发出一系列不定式的材料给销售人员用。我的方法论是在这一步骤上再向前迈一步，让销售人员与预期客户一起找出解决问题的办法，帮助预期的客户去想象，如果采用我们的产品或服务，生活将会是如何的不同(当然是更好)。将烦恼全方位的研究和鲜明的未来生活画面这两种强有力的结合起来就会激励那些预期的客户。          适当的公司广告词会对销售方式提供强有力的基础。例如，一个IT服务公司的广告词是“帮助制药公司将药品更迅速地推向市场”；另一个卖转换器的商家的广告词是“我们可以在任何软件之间移动任何数据”。比较这两个广告词，第一个就会在他们的客户或预期客户，制药公司高级主管中产生很强的影响。而转换器商家的广告词只能在处理数据的科技人员之间产生共鸣。虽然人数很多但是很难找准目标而且他们都没有“花钱”的权力。         大多数的公司任所有这些去碰运气，期望预期的客户能够在信任方面自己产生飞跃。实际上客户从来都不这么做的！就象是落在地上的雪一样，对那些公司来说，他们的预期客户会出现但也会很快地消失。          尽管销售几乎从来都不是件容易的事，但对创业者来讲它可以是指数倍的更困难，因为大公司们经常不愿意与小企业做生意，再加上缺乏大公司想要看的公司产品或服务的良好记录。因此高失败率以及缺乏一个基础支柱，小公司也被认为是危险的合作伙伴。不管什么原因，创业者必须要付出双倍的努力和三倍的聪明才智去接近那些必需的客户，而且他们很可能只能做很小的部分。 翻译：杨海斓(Helen Yang)

市场研究调查 要确保人们知道你的公司以便机遇出现或是那些大的机构有需要时，他们能找到你．我曾经在一个名叫“Applicon”的小公司非常成功地工作过，那些最大的生意都是客户打电话找的我们。而不是我们公司销售人员或是电话推销部门靠不停的打电话推销来的。我发现打电话推销对大的客户来讲几乎是完全无效的。 如果想让你公司的名字在市场上被认可，那么在有限的预算内你又能做什么呢？这要取决于产品的性能及市场。对你的产品要有严格的定义，描述，要精炼市场目标，因此你可以明智地安排时间和花费资金。然后，考虑一个整体的工作方案，包括通过有目标的电子邮件宣传，在一些切实可行的地方做广告，参加目标性强的交易会或展览会，而不是去那些集大量商家的大规模展览会。 还有其它技巧吗？我发现写一些文章和出外演讲，对建立公司品质信誉是很有成效的，应该能从集中精力努力所从事的公关中获得好的结果。由发表的文章或新闻消息过程中你会得到一些对你产品感兴趣的人群，除此之外，更令人满意的结果将是通过一个客户直接的或是间接的走向另一个客户。 有一点是非常重要的，即在你的未来客户公司中培养一个你产品的忠实拥护者。当你的公司还只是一个小人物时，它是你所从事的任何销售过程中最重要的部分。最好的销售方法就是将你的产品或服务与那些公司内部要求上进的人物系在一起。这个人必须要有事业动机，因为他们自己的意见将推动他们自己事业的进展. 这个忠实的拥护者不是一个“侍者”，他应该是CIO（信息主管）；是那些在一定层面上的人物，是能够签署支票的人。如果你的工作做的好，这个忠实的拥护者的位置在与你的关系中应该是摆在正确的，他们应该所在的位置上，即使你给他们较高的报价时，这个坚强的关系使他们能够迅速与你签定合同。 一个忠实的拥护者成为与大的机构做生意成功的关键是有很多原因的。其一，他或她可以帮助你走捷径。其二，他们可以将你介绍给其他决策人物，这包括一些人其影响力是你可能都意识不到的。当你的支持者将你介绍给某些不太喜欢你产品的人时，他们告诉你 “那个人有不些同意见，我需要你的帮助来解决”，你会感觉到这些都是值得做的。 同样重要的是，你需要有一个很好的设想，完善的结构去获得客户，从预期客户到实际客户再发展到长期客户和能将你推荐给他人的客户．你需要制订明确的销售步骤，这实际上是一个销售及市场的过程．我坚信这两项功能必须是与潜在客户的开发，销售理念完好地结合在一起的。 在整个销售过程中要尽最大可能站主导地位。记住，只有签了合同才能够成功，所以你必须要有一定的策略以便尽早的签定合同。 为了使工作有效，公司能够获利，有时意味着需要尽早的得到“不”字。一个小公司不能在一个希望渺茫，实际不可能买你产品的预期客户身上浪费时间和财力。在一定程度上，你总是必须要情愿放弃。 你知道谁是你的最终用户吗？虽然这似乎是最基本的和最显而易见的问题之一，令人吃惊的是有许多公司却不能给出一个很好的答案。他们要么还没有研究这一问题，要么得到的答案缺乏深度。我们大家都能描述我们所销售产品或服务的性能及技术，这是因为我们把精力放在这方面。但是谁来买？为什么？如何买？却知道的很少。或许理解买家和他的需要更困难一些，它需要付出与了解产品同样的专心努力。最近我见到了我的一个朋友，她刚好在创建她的营销咨询服务公司。在整个午餐过程中她向我具体介绍了一些准备向未来顾客们提供的服务。当她谈完后，我问她，“谁会买这些服务？他们将得到怎样的利益，从而可以证明你的收费是正当的呢？”她的脸上显出轻微的尴尬，她承认她还没有对这些问题考虑太多。（你大概会认为营销顾问们会知道的更多！）这之后，她开始通过信息交流以及与她最初的顾客交谈中得到答案。而且通过这一过程，她对所能提供的服务也进行了升级和精炼。 我相信一个公司应该有一个长长的潜在客户的问题表， 例如： 明确地最终用户是谁？ 他在那个机构是做哪方面工作的？ 他对现在的需要满意吗？ 你的解决方案的消极一面是什么？ 那些利益的价值是什么？ 消极一面的成本和风险是什么？ 他是如何购买的（或购买的程序）？ 时间性和紧迫性是怎样的？ 随着时间的发展你可以不断地加进一些新的问题。 那么公司是怎样着手这些问题的呢？将怎样得到所有这些资料呢？有一个可选择的方法就是象在做正常的业务一样去获得这些资料。用这种办法，通常需要一个较慢长的时间段才能得到，而且有时要有一些小的付出，或许是由大的工作过失中获得。经验是一个非常彻底的老师，但是它应该是用来精炼对市场的了解而不是去用来获得初始的市场知识。 一个更好的选择方法是去完成一个有结构的，定性的市场研究方案。有结构的，因为公司将需要由多种渠道来吸取数据，产出能够有作用的资料。定性的，因为公司要知道，例如在有新产品的情况下，最终用户是否会买。一旦公司确定了愿意购买的最终用户的基数后，就可以按这个数字的比例估计出市场的大小。但是，要明白客户是否买是关键性的第一步。同样的，公司是否要着手解决销售不太好的产品或服务呢，还是仅仅要加大销售，是否彻底明白最终用户的动机，这些都是修改销售计划的关键。提出不同的问题，需要什么样的有用的资料，其重要性取决于不同的实际情况。公司是正在研究一个新产品的销售呢还是在研究提高现有产品的销售？产品是进入现有市场呢还是一个新的市场？ 有些公司有其固有的信息来源，有技术和经验能够自己来完成这样的项目。其他公司必须要将项目交与公司外的内行去做。无论是自己做还是请外界做，成本将基于所要得到的信息的宽度和深度而有所不同。为了验证开发阶段的观念是否正确而对市场所进行的初始调查，其成本是相对比较低的；然而，这种调查会把某些部分留给以后再去做具体调查，显然这样做会有一定程度的风险。随后的全面的调查将会比较昂贵，但是如果集中精力研究所知的重要领域，成本就可以被控制。例如集中精力研究能够在战略上可改变产品-市场计划的领域。 通过这样的调查，公司所能期待的结果是什么呢？下面介绍一个向石油化工业和公用事业提供高价油泵的供应商的例子。在这之前，他们将买来的监控仪器及设备与油泵组装在一起再加价卖给客户，而竞争对手们也都是这么做的。现在这家供应商想要做的于众不同。监控仪器不仅仅是用来控制操作过程的，也可以用来监测设备的运转状况以及维修监测。他们的调查显示，作为工厂削减成本的一部分，客户的维修队伍，以及部分操作过程中的工程人员的人力，能力正在减少。现在就需要确定下面的问题：监测信息是否可以在一个控制中心显示？这样一来，一个人少的，高技能的工程师小组就能检查及排除操作过程中或设备出现的问题。这一过程能否比传统的控制系统更有效？能否提供所需层次的具体资料？如果可以，就可以持续成本的削减，更好地利用操作工程及维修资源，更好地发挥操作工程及维修专业人员的杠杆作用。还有一个额外的好处，一个可以“取悦于”最终用户的好处，假设安全措施适当，用户可以在工厂以外远程查看工厂的信息。这只需要加一个利用标准浏览器以网络为基础的设计就行了。用户可以在主页上观察操作全过程，通过相关连接可以观测具体操作情况。通过这项革新方案这家供应商获得了市场领导地位。 经验显示，早期的，有结构的及全面的调查了解最终用户，会产生显著的投资回报率(ROI)。所有公司都应该分析一下他们对自己所知道的是否满意。他们所花费的时间将是会很值得的。 翻译：杨海斓(Helen Yang)

在为创建公司的准备过程中，来自真正客户的反馈是无价。然而经常发生的是，许多企业家们在征求反馈意见时所提到的问题并没有什么实际的砝码，对未来能够提供些什么表达得很模糊，道不如“我们打算在这个应用项目完成后尽快地进行评估和实施”这句话会显得更有用。 为从预期客户那里得到最初的市场反馈，企业家们必须要提出下列一些问题，并从中挖掘一些答案之外有兴趣的东西。 •您需要这个方法或服务必须要帮您解决的商业问题是什么？ •这个问题对您单位的重要性如何？ •这个问题对您个人的重要性如何？ •这一问题对您单位所产生的代价是什么？ •如果不解决这个问题，将会发生什么？ •为解决这一问题您的其它选择是什么？（例如，在认识我们之前您是如何打算的？） •在解决之个问题之前，您是否还有其它一些问题必须要解决？（例如，与您所面对的所有事情想比，这个问题的重要性如何？） 这些问题的答案，方案的讨论，方案执行情况和商业利益等都将给企业家及他(她)的投资者们一个更好的真正的市场情况的描述。这也是精明的投资者们对投资对象所从事的研究调查中的其中一个过程，所以企业家也必须要预先做好准备。 这种企业家与客户之间的交流也将帮助企业家去区分不同的市场情况所产生的不同意义上的机遇。通过足够的考察访问，企业家将能够辨别独特的市场环节并且调节他们的行销，销售方式，最终发展出以更好适应那个独特市场的产品。 这些交流也将帮助企业家去确定在不同的市场情况下所产生的不同意义上的机遇。通过足够的调查访问，企业家将能够辨别独特的市场环节并且调节其行销，销售方式，以及产品的开发以更好地适应这一独特的市场。 确定商务计划的焦点可能是件很难的事，因为它意味着在必要的时候忽略一些大的市场。然而在这种情况下比起没有市场确定和调查的商务计划来说少就是多，没有市场确定和调查的商务计划，企业家将会经历长的销售周期及低的销售率。有好的紧密的计划，一个销售将带来另一个销售，而且营销及市场操作过程都将是非常有效率的。 企业家运用其专业语言及他们锁定市场的经验去更好地表现自己的产品和服务，说起话来就能够更有力量。＂我们所谈的其它金融机构正面临同样的问题。事实上，部门自动化是目前面对大型银行的三个关键问题之一。我们的方案将通过某某方式来帮助解决这一问题，而且我们期望在１２个月内的投资回报率为１００％或者更高。＂ 相比之下没有市场特点的陈述就会非常软弱：＂我们所谈的一些主要公司面对相同的问题。我们的方案通过某某方式可以解决这一问题，但是我们还没有抽出时间专门为你们的业务评估投资回报率，但我们认为你们会见到好的回报率。＂ 策划一个新的公司或着手新的产品，精明老练的企业家将会在其产品重要性方面问一些很有难度的问题并且在确定商业焦点方面作出强硬决定。企业家本身也许不喜欢所听到的答案，但是最好能在制订商务策略和商务计划时听听那些反馈意见以便容易调整。 现在你已经有了市场营销团队和策略，产品正待大批量生产，你认为你已经就绪准备扣动扳机了，对吧？错了！在将产品引入市场过程中一个经常被忽略，但是关键性的组成部分是客户关系管理(CRM)。事实上，这在产品正式进入市场之前建立和发展有效的服务策略方面是至关重要的。由此您可以检验您的售后服务策略，产品说明，培训计划以及售后服务能力。这使我想起一些从我的当事人那里听到的可怕故事。管理部门制定了看似逻辑但事实上不完善的决定，他们让工程师们去处理客户关系，因为工程师们更了解产品。不幸的是未经过培训的工程师们往往在回答客户的抱怨和质询时太直率。向下面类似的回答(沉重地叹一口气)＂是的，我们已知道会有这个问题… 您不是唯一的抱怨者，我们大概下个月才能考虑这个问题吧＂。现在想一想，先不要发火，当产品开始大批量生产了并且马上要运出门时再用客户关系管理(CRM) 来修补错误已经不是时候了。鉴于此，我建议在早期就将焦点放在售后服务宗旨，培训及后勤方面。您是准备向您的客户提供现场服务呢？还是远程服务？还是两项都有？客户的要求将如何处理？询问的受理，跟踪，解决？客户反馈意见的受理及分析？所有这些问题甚至于更多问题都需要在进行大批量生产之前着手研究 — 最好在产品初期市场测试阶段就着手。 归根到底，产品开发的成功仅仅是开始。同时您要精炼您的市场及信息交流策略，客户关系管理(CRM)计划。这样一来，所有道路平稳相交为您提供一条通向成功的平坦大道。 让我们回到喧闹的90年代，在90年代有一段时间很多公司都认为真正衡量公司成功的是那些看到他们网上广告的人数。美国在线就是这样一个例子。他们以多少人签约其免费服务来衡量自己的成功，他们没有挣什么钱却多了大量的免费用户。在那段时间里，销售和市场策略都指望那些“大数字”。花了大量的钱用于广告，直接邮寄，品牌出现在大量的预期者面前，你就可以做的非常好。也许仅获得了总数中微小部分的实际客户，但是那些“大数字”却救了你。 而今的市场，这些大数字却是与你相对立。首先，没有人，甚至是科技界那些大孩子们也没有很多的钱用来花在向外邮寄的市场上。第二，也许更重要地，那些预期客户的时间和精力被更多的需求所淹没，几乎没有办法来应答你。那些大数字每天让数千的机会，促销和品牌倾泻在那些预期客户面前，对你来说几乎没有一点机会突破这种混乱。 然而，有些公司仍然在增长。为什么？因为他们放下了手中的猎枪。他们已经停止用那些大数字来赢得战斗，取而代之的是瞄准每一个独立的客户一枪打准。这些公司将更多的时间和努力用于了解下列问题： •自己的核心能力 •客户的烦恼 •客户采购员的身份（职位，名字，联系资料，个人简历等） •客户最终用户的身份 •客户制定决策的过程 •将信息传递给正确决策人的有效方法。 这些公司然后找时间先与采购员联系，用特有的语言方式道出两公司之间合作的利益。一个给人深刻印象的最初的接触，无论是一个电话，明信片，信等都将反映出公司在市场中的优先专业性，以及如果客户采用了公司的解决办法后将获得到的商业利益。 有些人采用有效的反证法销售形式，即他们的解决方法并不适合于任何人，而且他们需要察看预期客户的条件，以确保适用的好。其他人使用案例分析的方法来论证其它相类似公司已经得到的利益。 成功的公司今天已经将那些大数字时代翻过去了，现在他们正在瞄准非常少的一些预期的客户，确保他们有一个有效的，引人注目的有价值的生意，而且他们会关注整个销售及市场运作过程。他们将陶醉在签下20%, 30% 甚至于50% 客户订单的高回报中。 担心您的业务不会有很多预期客户吗？现在您有很多预期的客户可是没有一个签下，您将怎么办呢？如果您将继续做您现在做的，您也将继续得到您现在得到的结果，而且您现在做法是不起作用的。 翻译：杨海斓(Helen Yang)  

产品准备好了，现在该怎么做呢？ 理想成为现实的一刻到了。您发明或创新的产品在您与您的团队经过几个月，可能几年的时间研究，定型，测试后终于可以进入市场了。现在该怎么办？  创业者们所犯的最常见的错误之一就是对产品的上市没有作好预先准备。很多企业的创始人及创新者都是工程师或技术人员，只有一点，甚至没有什么从商的经验。他们对自己创新的潜力感到兴奋，集中其精力于研发，测试，直至很好地将其转化为最终产品。而没有花时间去考虑真正将产品卖给潜在顾客的策略及方法。突然地，到了他们向世界展示其产品的时刻了。 第一，也是显而易见的答案是，作为您管理团队里的一个关键组成，您需要一个有经验的销售及市场人员。那些有动力，有事业心，对产品的市场前景及开发与您有相同见识的人。然而，一旦这个人就职，情况可能开始有些朦胧。为讨论起见让我们假设，最初您已经做了一些初步的市场研究，为您的产品或服务确立了基本的需求及市场。现在您是想要自己内部来运作整个市场呢？还是按需要转包给外界其他公司？或者是两者都有？ 首先，要评估自己的需求。您的创新产品是否需要大量的支持材料，例如手册，法律或技术文件，销售宣传材料，示范演示或启动材料？一旦您的需要确定了您就可以决定如何最好的去完成。您的需要是否能被自己内部销售和市场人员有效地解决？您的竞争对手或是您创新产品的标准是否要求更尖端一些，也许由一个外界的设计人员或公司来解决更好？ 不要犯这种错误，过早的下结论认为用一个自己的人总是会为您省钱。不要忘记了税，健康保险，各种福利，办公空间，设备等因素。外界公司的收费是基于一个项目，如果您的需要是零星的，他们可以提供更多的机动性和成本效益。 外界的帮助也可以提供一些通常在公司内部缺乏的事情 – 即第三者观点。在强化市场交流方面，这意味着制订一个正确方位的战略方针，清楚地，实际地反映产品进入市场的真实价值及利益。一个正确方位的策略致力于解决潜在客户的实际的“烦恼”，而不是管理人员的感觉。在局面中引入新鲜的观点，一个局外机构可以问一些无偏见的问题，而这些问题对接近产品的人来讲象是已有了明显的答案。例如，当管理人员认为“速度”是迷人的特征时，一个无偏见的局外人可能会说“我们所见到的每一件事情都显示客户更关心的是“宽带”，我们知道你们在提高速度方面已经下了很大功夫，不过你们真的应该考虑将精力放在宽带上面。” 市场交流基础课：致力于解决客户的烦恼 成功推销产品或服务的关键之一，就是针对正当市场的正确信息。这不是什么秘密，这是一个简单的和基本的概念。问题是如何发展和传递这种信息。 不幸地是，广告商，公共关系以及市场行业塞满了可损害自己的乱砍语言。都喜欢使用象“ 某某中心市场”及“有价值的企业模板”等等。但是如果您能沉住气，拂去那些吹捧及无聊的言辞您就可以看到问题的实质。因此致力于解决客户的烦恼是必须的也是首要的。不同寻常的是似乎许多企业从来不这么做。他们非常忙于“品牌知名度”和“行业老大”的开发，他们从来都没有真正花时间告诉客户他们将如何消除他(她)的烦恼。 许多企业在将一个新技术引入市场时尤其容易犯上述错误。他们经常集中在开发“下一代答案”上，而忽略了那些关于他们产品或服务的客户能够得到的有用的东西。这让我想起一个医生，花了很长的时间与病人讨论一种新药的功效，它如何将戏剧性地减轻症状，加速康复，并且无需时间可使病人恢复到显著的健康状况，不料病人最终打断了他的话说“但是，医生，您的药虽好可我无法吞咽这些药丸” 通过致力于解决客户的烦恼，您可以节省时间，金钱和精力。它将会使您集中市场精力于哪些对您可能的客户带来价值的产品特性上，而不是您对“什么是重要”的理解。例如，如果您的产品比您的竞争对手快两倍，但是客户真正关心的是尺寸大小，所有直接吹捧速度的努力都是白费的。您需要谈的是尺寸大小。而无需提及您对您产品的速度是如何的得意。您客户的烦恼就是信息的指令。就是这样，没有了！ 翻译：杨海斓(Helen Yang)

前言: 通过写这个每周一次的专栏，我希望能够将我在企业生涯所获得的知识和学识传授给你们。我真诚地希望这个专栏能成为您商务发展中的有利资源。 我的文章将重点放在那些对创建一个新事业或是扩大现有企业有用的技能，行为和知识方面。我开创这一专栏的主要目的是要鼓励更多的人们去考虑着手自己创业。我将通过对调查，市场，营销，金融及战略伙伴等方面来说明如何建立或扩大您的企业。 开创和建立一个企业是真正地人生选择，除此之外任何事情都不能够将您激发起来的。当您开始为自己创业时，您就加入到长长的创业家行列里了，他们建设着自己的，那个他们今天生活，并使他们开创了繁荣事业的国家。甚至于更重要的是，您可能会成为下一个企业家潮的第一，使您的国家有新的活力迎接下一个世纪。 (1) 在我教你们如何创业时，我将引用”Bootstrapping*” 这个词。我对“Bootstrapping”的定义是：起步于任何条件，由此干起，逐步建立。也就是说利用您所具有的任何资源及办法开始做起，尽您力所能及去进步。 按照我对“Bootstrapping”的定义，用现有的所得去再投资，生产更多的同类产品或是完全不同的新产品，卖掉产品而创造利润。所有这一切的发生都要经过一个时间阶段，我称其为现金流转周期。明白这一点是非常重要的。这个时间阶段表现为产品生产时间，市场，销售以及货款回收。整个过程不断重复，但是每一次都比上一次有更多的钱。这与将利息再投资记复利挣钱的原理是一样的。对一个人来讲能够看到这个过程可以走多长并不是件很容易的事。您所看到的多是些限制，而未领悟到这种复利挣钱原理的天然固有性对商务及创业是相同的。也正是这种创业的复利挣钱特性使得大多数企业成为有一定实力的大企业之原因。一旦您明白这种复利挣钱的特性，您就会明白企业是如何发展的。 (2) 企业家们需要集中精力在一段时间里创造出他们可能生产的最好产品，然后把它们卖掉。创收必须是他们的首要任务。当其他人在考虑努力工作的条款，做好一份工作来得到可能的升迁时，企业家们考虑的是打造自己的企业并保持控制权。 在我们国家里我们没有创建足够的我们有能力或应该创建的新企业。我开始怀疑其中一个原因是因为我们有太多的“专家学者们”令那些有抱负的人们不相信他们自己能创业。 几乎所有这些“专家学者们”都曾被90年代的商业文化所谆谆劝导过或教育过。那种商业文化相信钱可以买企业成功。如果您有一个好的计划，足够的资金，执行的好，成功就会随之而来。 然而，这种成功率无疑远远底于5年前，简单地讲因为现在的生意世界有更多的游戏者而且变化更加迅速。 今天，许多市场机会在一个创业者还没有开始他的“市场调查”之前就没有了– 更不用说制订有说服力的策略和筹集资金再去抓住这个机会了。所有迹象显示快速变化的市场，产品生命周期的缩短，将在未来商务环境中日渐占优势。象“大批量生产经济”的概念在适用性方面将迅速衰退，而象“在营销区制造产品”的观念将迅速显现。 有一个生意成功的规则，也是我力劝企业家们以及他们的顾问要更认真思考的。鉴于流行的看法是把做商务比做军事战役，需要有计划，照计划执行，“赢”。有另外一种替代认识是把做商务看做是一个进程，一个企业家以他(她)所具有的特长所从事的进程，他(她)从这一进程中得到一些快乐并且能赚到一些钱。 “商务是一个进程”的理念更切合当前的时代(似乎也适合于未来)。其更小的规模，更好的流动性，更加集中，反应更快。“商务是一个进程” 回到了基本点。它把做商务看作是将一些东西用高于成本的价格卖给一些人的简单过程。它认为开创企业不再需要有“崇高的思想”及大的资本但是要有“客户”。最重要的是它认为对未来的企业家们来说将商业风险减少到最低的最好方法是最小限度的货币投资。他们在时间上的投资是好的。在时间上的投资可以使他们得到他们用其它任何方法都受不到的教育。学做企业家就象学骑自行车，唯一的方法就是在干中学。 有人会说，“刚开始什么都没有哇”？我的回答是：是的！但是只要多考虑去与他人交往，选择好的合作伙伴，有知识和信心就不再是“无产者”的状态，而是优先的状态，一个有智慧的在当今商务环境中创建事业的状态。它任由创业者们在最小的风险和压力下去学习和发展，用基本的洞察力去磨练它们的技能，而这些在干中发展的技能又正好是未来商业环境竞争中所需要的技能。 有人会说，“那太慢了，创建一个企业的时间太长了”。不是这样的！创建企业发展的快慢是受创业者创造力所限。许多企业家发现更容易，更安全，更快的创建一个企业的方法是“找到”与外部资源的双赢买卖而不是在寻求和捕捉投资资金中陷入困境。 有人会说“这种方法也许是自己养活自己的好办法，但是你不可能用这种方法赚大钱”。再重复一遍，不是这样的！许多非常大的企业都是由自己创业起家，而且有许多仍然是私人所拥有。请告诉这些公司的创始人“他们仅仅是在养活自己吗？” 其实创业的真正目的是，大多数的创业者们只是想做他们自己的事情，能控制自己的人生，掌握自己的命运。他们做的是他们想要做的，如果他们做的好，钱就会跟着来。但是钱不是作事业的目的。在我多年来所遇到的成功企业家中几乎没有哪一个创业最初的动机是为了钱，相反不成功者却不少。 做商务是一个进程的规则是有用的，而且，它将会被更加频繁地应用如果更多的专业人士和顾问们告诉那些有抱负的人们“去干吧”。 翻译: 杨海斓(Helen Yang)

当老虎伍兹走进高尔夫球场挥杆击球的时候，他的心里肯定是有个目标的，对吗？他选好要用的球杆，瞄准高尔夫球，注意力高度集中，用恰到好处的力量和角度把求打到远处的球洞。如果没有目标的话，他可以随便用个棒球杆，打个什么别的球，也没有必要瞄准什么球洞，随便打到哪里都好了。他甚至可以呆在家里，练练挥杆，或去拍个广告什么的。没有目标的话，做什么都无所谓了。 本文的主题就是目标。无论大小，你总得有个目标。你的目标究竟是什么？ 仔细分析和设想达到目标的场景会把目标变得明确和清晰。当你用具体确实的语言和朋友们谈论你的目标的时候，目标就不仅仅是一个梦想，而变为你的一个承诺，对自己的承诺，成为一件确确实实会发生的事情。 当你认认真真地充满激情地设想你的未来和你的目标时，你的目标对你会产生很大的动力。越是有激情，动力就越大，成功的可能性也就越大。 人一定要有目标。你不妨来试一下，在一个月之内，定一个目标，看看自己能不能达到。这是一件很有趣，有启发性，也很有力量的事情，值得一试。 当然，如果你的目标过于不切实际或是没有道理，那反而会阻碍你的进步，还有可能会让你付出很大的代价。你会灰心丧气，失去信心，会恼怒，甚至会迷失方向。这些都是你需要克服的。你必定要经历这个过程才能分清什麽样的目标是不切实际的目标，然后你要吸取教训，及时作出调整。 制定目标要经过大脑，要定出明智的，按书上所说，现实的目标。要有长期目标，也要有短期目标。 没有目标的人只能随波逐流。即便是有个性有能力的人，如果缺乏一个明确的目标，那他的能力也没有用武之地。 没有目标的人会象没头的苍蝇一样四处乱撞，会经常在无聊的小事上浪费时间，一事无成。还会养成不好的习惯，最终陷入困境。没有目标的人在精神和身体上都会消极懒惰，无聊地打发时间，还会怨天尤人，看什么都不顺眼。 读到本文的朋友们，你们一定要设立明智，明确的目标，在各个阶段都有相应的目标。不断做计划，做总结，做调整，克服困难，发展创新。你偶尔会遇到困难，会跌倒，会退步。不要灰心。经历磨难才能锻炼意志，也可以帮你去除骄傲的情绪。 目标是通向你未来的路标。没有目标地度过一生就象在荒野里漫游，你或许也可以走到某个地方，但不一定是你想要去的地方。如果你有个目标，你就可以到达你梦想的地方。 我的目标把我从芝加哥的卡车公司带到了麦德森的董事会会议室。然后我离开了麦德森的董事会会议室，又成为了一个企业家，和一帮非常有智慧的朋友一起创立了好几家成功的企业。即便在大家都不看好的情况下，我也清楚地知道自己的目标，坚持自己的信念。我周围的朋友和家人经常问我的一个问题是：“你怎么舍得离开五百强的大公司，冒险去自己创业呢？”那是因为我不怕失败，有坚定的信念和目标，决心要成功。失败乃成功之母。我相信只要我下定决心，坚持到底，最终是一定可以成功的。 来吧，我们一起来设想一下你的美好的未来。 第一步，拿一张纸出来，列出你所有的目标。写下每个目标的预期完成时间，一个月，一年，１０或２０年。 第二步，列出你每个目标的原因。为什么你会有那个目标，为什么你会下决心达成那个目标。很多情况下，为什么做比怎样做要更加重要。 第三步，把你的目标分成三个组，短期目标（一个月之内），中期目标（一个月到一年），和长期目标（一年以上）。 第四步，在每个组里的前五个目标，写下你今天要做的一件事以帮助达成那个目标。并且马上就投入行动。 关键之处就在于今天就开始行动。并且在过程中不断做出调整。

自雇一族和小公司的老板很有可能与外界缺乏交流。没什么同事可以聊天儿和交流。并且经常会被公司的日常业务缠身而很难有机会脱身出来从远距离来审视一下自己的公司。他甚至有可能已经忘记了自己最起初的计划和目的。这时就应该来寻求导师的帮助。导师相当于教练，不同于顾问。导师并不取代专业顾问，实际上还经常建议客户同他们的会计，银行经理等专业顾问保持密切联系。 我们现在往将来设想一下。假设你已经选好了产品或项目，你下一步怎么走？找个导师的目的就是为了有个人来帮你把把舵，帮你避免犯大错误。 很多人可以做导师，但你要谨慎选择。要想好给这个问题的答案“我给你当导师对我有什么好处？” 记住，人们总是喜欢帮助优秀的人才。如果你可以简明迅速地讲清楚别人给你当导师的好处，就会有很多人乐意帮助你。 你可以为你的导师提供一些什么？你要清楚自己的价值。如果你果然可以找到一个帮助你，防止你犯大错误的导师，你一定会感谢自己的。好的导师会在你的事业和生活中给你支持，指导，和启发。我对导师的定义是“一个对他人的知识，工作和思想有重大影响的人” 。这有些像攀岩。当我们在一处峭壁处挣扎时，唯一可以前进的办法就是靠别人丢绳子过来。导师可以帮助我们更上一层楼，在那里我们可以看得更远，可以发现新的前进的道路，而这个道路在从前我们没有上这层台阶时是看不到的。这正是导师的作用。 当企业的老总们想要提高他们的自身竞争力，以应对不时会出现的各种麻烦(在这些麻烦还尚未太糟糕之时) ，他们需要的就是导师。身处高层的老总们压力是很大的 – 任务要按时完成，业绩要达标，还有满足来自不同人的经常是互相矛盾的各种要求。 企业老总在有重大情况，企业内部力量不够时，往往在企业之外寻求导师的帮助。让企业内部的人知道自己缺乏自信，需要帮助不是什么好事，甚至会动摇他自己的地位。 在管理企业的各项纷乱的事务中保持清醒冷静是不太容易的。有些时候，老总是很需要有人来指点迷津。很自然正确的选择就是向可以信任的，又没有什么利益冲突的朋友和思想家来寻求指导。 如果老总们希望能进一步看清自我，审视自身的优势和劣势，特别是自己和企业中其他人的关系，那么就应该寻找向有类似经历，体验的人咨询。 一个好的导师应该是独立的，不参与公司业务的，这样才能给出最诚实，客观的意见。好的导师也应该有勇气指出老总的错误，对老总计划中的漏洞提出意见。企业中的其他人一般是不会或不敢这么做的，或许是出於礼貌，或许是害怕，或许是别扭，甚至是出於坏心。而好的导师则不会顾忌这些，他会直接揭开伤疤，分析要害，以帮助老总看清利弊，从而做出正确的决定。好的导师会帮助老总提高应变能力，帮助他认识自身的局限，扬长避短。在老总的决策产生出乎意料的结果或影响时，导师也会提出建议和应对之策。 很有意义的一项练习是导师来引导他从常规圈子里出来，从别人的角度来对他自己的业绩做一番详尽和严格的审视。就像是和另外的一个人一起站在镜子前面，这个人在向你指出一些你自己看不出来的地方。 为了让企业老总找出和改正他的个性及业务上的不足之处，导师提供了必要的环境和协助。但他究竟能从其中获取多少益处，则是取决于他是否心胸开阔，是否有勇气剖析自我，是否有决心改过提高。 在导师作指导和分析时，这过程有时也会变得敏感和情绪化，特别是当涉及到企业老总个人总在回避的，有可能直接影响到他自尊的比较根本或关键的问题的时候。他或许从前在类似问题上受过很大挫折，再旧事从提来做剖析改正会是一个痛苦的经历。导师一定要帮助他来真正认识内心深处的自我，倾听他内心的声音，把感性导向理性。导师要来帮助企业老总把感情和理智分开，处理好二者之间的关系。导师要明确指出什么时候用头脑，什么时候用感情，不要混淆。导师会帮助他更好地做出决策，做出照顾到大多数人利益的决策。 约翰若斯金在1856年写过一段话，我认为是对导师的作用的最好的诠释：“人类心灵对这个世界的最伟大的贡献就是把看到的事情用简明的方式叙述出来。人人都会说话，但只有百里挑一的人才能够思考。而在这些会思考的人中，只有千里挑一的人才能够观察和看到。” 导师的职责就是观察，就是感受，就是把他看到的感受到的传达给他要指导的人，帮助这个人来提高完善自己。

对抗，好的对抗！ “当处理难以相处的客户的时候，你是应该奋斗胜出还是撒手放弃呢?”   —彼得•怀特姆 事实上，无论在什么样的销售情况下，难以相处的客户总是无法回避的。总会有一些客户不停的要求更多的服务, 从来都不会满足于产品的性能， 而且毋庸置疑，他们还常常使销售人员因失败而灰心丧气。所幸的是,可以利用一些简单的技巧，使销售人员走出在面对这类难以相处的客户所产生的沮丧，并且进而使在与他们的相处变成一个激动人心的挑战。只要记住最忠实的客户将总是那些他们的问题被充分解决的人，而不是那些从来都没有问题的人。  是什么使这类客户恼怒？ 在能够之前处理这类比较难以处理的客户之前，第一重要的事情是要搞清楚是什么使他们采取了这种行为方式。在通常情形下，能使一个人付诸行动的常常是因为联系到一些使他们自感到沮丧的事情。发现出现这类问题的根源，将有助于洞察可行的可以帮助销售人员减轻这类问题难度的方法。并且，如果客户总是不停的返修或利用你的组织的服务的话，很明显，这类客户也会非常愿意弄出解决这类问题的答案。位于美国伊利诺州阿林顿的国营公共关系公司——技术图像公司(www.techimage.com) 的创建者和首席执行官，迈克•尼克里奇认为：“了解客户是至关重要的，如果在这一点上您做得很好的话，就算是最强硬的客户，都可能会感到很满足。对于个性很突出的人，总是例行公事般的希望有人能够了解它的需求，然后证明给他看该种产品或服务是怎样充分的适合他的需求的。” 在许多情况下，客户被工作做得过度了，并且把销售人员的处理行为当成了棘手而又不可避免的灾祸，从而自然而然的将这一心理体现于实际行动中。很多情况下，这都可以通过采取与客户“合作接近”的方式得以避免。一个作为“合作者”的客户很可能会很确信销售人员是在在为他寻求最大的利益，而不只是寻求完成这次交易。  为了要和客户之间形成“合作”关系,具备在与客户之间寻找的共同的领域和尊重的能力是十分必要的。在该过程的开始, 应该认真的聆听客户真诚的诉说，并且与客户之间潜在的共同之处。从根本上说，就是要在与客户的关系开始变得难以相处之前，及时地发现其中会出现的挫折或沟通瓶颈。 虽然这可能是十分显然的, 但是可以期待使一些比较困难的工作变得十分的容易。时任总部位于美国伊利诺州的杰瑞•R•米切尔联合事务所的杰瑞•米切尔先生，它在在工业管理界工作了30年，认为：“我正在找寻一个愿意在为我提供解决方案之前能够聆听我的需求的供应商。如果销售人员连聆听我的需求都不愿意，他们有时如何能够真正的知道什么才是适合顾客的个人需求的呢。” 切记建立合伙的关键是聆听和避免去假定那些问题总是第三方的与你无关。 在很多情况下，通过聆听它们个人的亲口的建议和抱怨，可能会以一种积极的方式，改变了机构提供的服务，而这种方式不仅有助于解决这类困难，而且有助于以解决对其它公司的这类需求。  提供解决方案： 先要十分清楚的知道是什么惹恼了客户，然后调查一下怎么做才能得到这类问题的解决方案。切记，成功的提出解决方案的关键是避免吹嘘过度而卖空。吹嘘过度只能导致不可克服的抵抗。更何况，避免吹嘘过度而卖空并不像想象中那样么困难。通过把每一种情景都视为进一步发展和培育合作关系的机会，并简单的一步一步地处理好，会发现其结果会比单单的渴望直接的满意要前景可观很多。虽然利润总是十分重要，但是导向销售却常常可以避免“灰色的快钱”, 而且也能得到客户的信任和尊重。总体来看，长期的合作关系几乎总是利润更佳的。当把解决方案提供给客户的时候，同时要包含解释该解决方案是怎么工作的支持文件。当相似问题的时候，你可以使用相同的方法。即使你要换用掉一个无效的方法, 绝不要批评以前的办法或公司，因为这样实际上会使你的客户十分的不愉快 (即使以前的办法或伙伴可能只是个人的选择而已) 而且也会在许多情况下造成强迫客户为先前的行为进行辩护。帮助客户解决它们的问题通过完全的执行整个解决程序并且通过保证成功和避免产生放弃的念头来保持与客户的近距离。没有追踪客户典型地否定地看解决。如果不继续保持合作关系的话，客户会很自然而然的对该解决方案持否定观点。  一旦一种方法取得了成功，则说明所有合适的行为都是可行的。在找到成功的解决方案之后，一个极佳的寻找方案的方法也就形成了。例如，尽管每一个客户都各不相同，但是在每个特定的行业内，是有很多的相似性，所以如果一次胜利是不言而喻的，就可以使用这种办法来打开相似的客户的大门，而这些客户可能也会同样的因失败而感到沮丧。 始终如一，始终如一，始终如一：  始终如一会赢得尊重，而矛盾只能导致口实。保持始终如一的最重要的方面是完全的遵从承诺和承担义务。诚然，保持一贯的方法和步骤也是极为重要的，这可以避免由于客户感觉纵容某些步骤而产生的被疏远。 而且，一定要对自己的言行负责。这包括严格按照承诺办事，在你支吾的时候能给客户留下空间，并且在问题得到解决之后，探究到底保证足够令人满意——这样做显示了你是真正的承担了合作关系中属于你的那部分责任。  对于有些难以相处的客户，好像如果花时间去解决他们的怒火，还不如去发展与他们的关系。通过一些主动的处理办法，这是可以避免的。显然这是说得容易做得难。但是如果做事果断的话，这是可行的。一定要牢记，虽然客户不总是正确的，但是它们依然有权力表达他们的观点。如果一个客户十分的抱怨，决定成败的关键因素是在整个过程中生气的客户是受到何种的对待的。在不与客户争执的情况下，雇员们聆听的时间越长，承认得越多，理解客户表达的信息越多，赢得客户一直的信赖的机会也就越多。为了达到这一点，聆听的技巧，自我控制和认同理解是关键。以一种自始如终的简明的方式利用这些技巧，就可能使客户平静下来并建立起较深的合作关系。 如果所有其它的方法都失败的话，重要的一点是要意识到使这类客户达到满意时不肯恩格的，应该以一种友善的方式切断与这类客户的联系。在任何不可能达到双赢的结果的情况下，这一点是尤其重要的。对于长期合作的客户，双赢是至关重要的。当其中的一方感到他们双方危及到似乎不得不指出双方已经失去了信赖大厦的基础的地步时候，怨恨就会产生，这也就自然而然的导致在随后的事务中双方之间的浮浅的不信任的关系。  此外，如果需要在客户身上花的时间妨碍了你与其他客户的关系和服务的话，要么重新调整对该合作关系的工作，要么就切断与该客户的联系。 你不可能使每一个客户都满意，并且更重要的是对于你的机构来说，建立一个新客户比失去一个客户成本更高也更有利可图。但是，从职业的角度来讲，这样做实际上是十分显著的。从长远的角度看，诚实总是会成功的。 更上一层楼： 这种自然的积极方法很明显只是在纸上看起来很好，但是事实胜于雄辩，在执行日常销售结构的这些过程中突出一个伙伴是很重要的。位于美国伊利诺斯州阿林顿的国营公共关系公司——技术图像公司(www.techimage.com) 的创建者和首席执行官，迈克•尼克里奇十分擅长处理与顽固的企业家们的技术型。后来，尼克里奇形成了一套处理难以相处的客户的方法，已经证明是相当的成功。他说：“我们用于处理难以相处的客户的关系的相同技能实际上帮助了我们改善我们和所有客户之间的关系。通过花时间去回访客户，理解并满足客户的需求，使我们成为一个公司在实施一个新的工程的时候都可以任意选择的供应商。” 尼克里奇讲述了杰瑞•R•米切尔联合会在过去几年中与一个难以相处的企业家相处的故事。因为已公开的方式帮助过很多公司而被美国《财富杂志》评为“系列型企业家”的米切尔，时任总部位于美国伊利诺州的杰瑞•R•米切尔联合事务所的执行总裁。在尼克里奇与米切尔开始建立关系的时候，米切尔任职于互通公司的市场与销售副总经理，并且私人拥有闭环电子网络公司和网际服务公司。现在它们的关系稳于磐石，但是在他们二人找到共同点之前却实际上大部分时间都是分道高扬。 事实上，现在他们两个人是最好的朋友。 “我们在早餐时会面坐下，并且我们都意识到认真地彼此聆听对方，将会使我们都学到很多。对我们来说，赞成对我们彼此有益的共同点是至关重要的。” 尼克里奇回忆说。尼克里奇说, 米切尔现在是他的良师和最好的益友之一，而且对于米切尔来说，帮助技术图像公司回访针对新客户的市场计划并不是一件十分困难的事。“为了达到我们各自的强烈愿望和报偿，我们俩都必须冷静的谈一谈，我们已经能够建立起杰出的合作关系”，米切尔说。当问道给那些处理极其难以相处的客户的销售人员一些其它的建议和忠告的时候，尼克里奇说，“当客户说他们很不快乐的时候，一定要总是给他们提供选则放弃的机会。有时侯散散步也是很好的，毕竟人生是非常短暂的。” –翻译：陈琳

无论你的产品是一样东西，一项服务，还是一个提议，在生意场上要想成功，关键的一点是你得是个优秀的推销员。推销的艺术就在于有意识地去做我们平时下意识做的事。关于推销最大的问题之一是人们似乎认为它已经不像二十年前那么重要了。人们一般认为在职场晋升的最快的方式是通过管理方面的培训。这想法不是完全没有道理，但是认为管理技能可以取代销售技能的想法则是危险的自欺欺人。我还从没有见过哪一个CEO(首席执行官) 不以自己有说服力的本领为傲。换言之，有说服力就是有推销的技能。推销不是工商学院教授的内容。我们常遇到MBA毕业的学生上班后才发现他们推销技能的缺乏是他们商业知识中最大的空缺。销售过程的困难之一是人们常认为推销是对别人的一种打扰。实际上这也可以转而加以利用。一个好的推销员可以抓住恰当的时机，且不会让潜在的客户反感。并且，当我认为我要推销的东西对某个人是有好处的，我感觉上是在帮助他而并不是强加于他。关于销售最令人头痛的问题大约要算害怕：害怕被拒绝，害怕失败。其实推销过程中被拒绝很少是针对你个人，但这并不意味着这样就容易接受些。学会接受被拒绝并不是说你一定要喜欢被拒绝。另外，对失败的害怕，很多人没有意识到的是，这种害怕其实也是最大的动力。如果你不在意失败，你大概也不关心是否能够成功。作为企业的老总，也是推销员，我认为耐心是等待时机的最重要的一环。即便我们可以说服别人做我们想让他们做的事，我们也很难就让他们在我们想让他们做的时候来做。人和事都有他们自己的规律和步骤，很少会按照我们的时间表来运作。你在生意场上是否成熟的一个标志就是你是否有能力调节你自己的时间表来迎合他人的需要。和耐心一样重要的是坚持。如果没有耐心来等待，不能够坚持到底，就没法谈什么抓住时机。除了能准确抓住时机，你还必须学会管住自己的嘴巴。在推销过程中关于沉默的重要性，已经有很多论述。这是有道理的。几乎每场(销售)报告都会有个时刻应该是对方来讲，也都会有个时刻双方都不应该讲话。在我看来，除非你知道什么时候应该闭嘴，否则这两个时刻都很难出现。沉默有很多不同的用处。如果你停止说话，开始听，你很有可能可以学到些什么，即使学不到，你也有个机会来整理一下思路。适当的沉默可以让你避免说出没必要说的话，也可以让对方说出他们本没有计划说的话。沉默是不用索求就可以获取信息的一个好办法。沉默是个空白，人们会情不自禁地想要填补这个空白。如果有个人话讲完了，而你不接碴的话，很快那个人就会自动接着说，做补充。最终他们会说出你想知道的信息。当你在做报告时，需要询问其它人的想法或回答时，一定要等到对方回答些什么，不然就不要接着讲或重复问。不要说什么你理解这个问题很难回答之类的话。对方或许正在心里衡量，和自己斗争看如何做决定。不要干扰这个过程。一旦你和对方之间达成了协议，再多说任何话都对你没有好处。所以最好转换话题。千万不要说，我们再把协议中各项讨论一下以确保我们理解完全一致。每个人都可以做推销。推销是我们日常生活中的一部分。因此我想如果我来写些关于销售的文章，或许大家可以认识到尝试推销给别人你的点子是可行的。如果我们真心相信我们都可以做推销，无非有的人比别人做的好些，那么我们都可以在事业阶梯上更进一步。

明知攀登珠穆朗玛峰危险重重，且有可能搭上自己的性命，仍有人排除万难勇攀珠峰，攀峰人的勇气从何而来？虽然多年来屡遭失败或不被人看好，但仍有人不懈地为自己的个人追求而奋斗，直至取得辉煌的成就，奋斗者的勇气从何而来？有些人童年生活凄苦，但他们一直努力直至达到事业的颠峰，他们的勇气又是从何而来？作为一名企业家，如果你想将自己的潜能转化为物质的东西，就要在自己身上寻找额外资源以应对创业过程中遇到的所有挑战。创业过程中成功与否可能与运气、命运或机遇有关，还与个人的信仰、观点和观念有关，这些都使创业者朝着一个宏伟的目标奋斗并最终实现目标。有人问过我凭什么这样说？我的答案来自45年与企业专业人士合作的经验，这些专业人士中很多是千万富翁，必须经常以最佳状态完成任务。  在我帮助客户培养不受失败影响的心志并坚定成功信念后，他们的愿望从未落空过。那是因为他们想要成为一股强劲的力量，让这股力量驱动他们面对每一个挑战，直至他们达到事业的颠峰。记得当我作为运动员接受培训时，教练教我如何与诸多知名运动健将进行比赛。在击败所有人后，我自我感觉已经培养出了一种无所畏惧的态度。  我的自信来自于在99.9％的程度上击败了所有人。我用在体育运动上获得的自信开始创业，事业非常成功。我十分相信，且清楚地知道我曾经尝试过、经受过考验，我真实地活着。很久以前我就知道我并不害怕失败，我全身心地投入我的事业。在别人身上看到的弱点使我变得更加自信。我看得出他们应该做却没有做的事情，并从中汲取经验和教训。我做的是他们生活中他们不愿意做或忘记做的事情。这让我意识到我已经完成了我所需做的作业。当我进入一个房间跟别人进行商业谈判时，我假想会有一个很有利的谈判结果，我不能输，这时我是一个勇士。我清楚自己要做什么，知道如何做好，然后我就把事情办好了。  我在研究合作过的客户这些年取得的显著进步时，我发现他们的想法惊人地相似，这些想法使他们得以成功，取得成就。对我来说，这是对“你认为自己是什么人，你就是什么人”最清晰、最精确的表述。  对众位读者，我有如下建议供你们参考，让你们通过培养成功企业家的思维来增强素质和自信：  1) 一个信念坚定的人每天会给自己施加更多压力，让自己的成就超越前一天的。这样一直努力下去，他们会突破自己的极限，取得巨大成就。给自己施加越来越多压力，目的是让隐藏在自己内心深处的潜能一步一步迸发出来。他们的信念，他们要取胜的冲劲成为一种坚定的催化剂，更多地释放他们的潜力。  2) 一个确定了高标准的人会做好充分准备，充满竞争力，取得好成绩，让外部力量永远也无法影响他们。他们所做的事情是别人预想不到的，他们之所以会做，是因为他们有一个信念：他们能锻炼自己，提高自己。他们是不寻常的人。他们所走的路是多数人无法走或不理解的路。出于自己的信念，出于对真理的追求，他们为自己做必须做的事情，取得他们知道自己能够取得的突出成就。  3) 一个人的面前别无其他选择，只有一条路可以走，一条自强、自我发展、拥有更多力量和本事的路。在这条路上他们不断要求自己取得越来越多的成就。也正是通过这条路，他们的生活得到改变；正是通过这条路，他们产生了想法。正是通过这条路，也只有通过这条路，他们的生活变得有意义，他们的身份从“平常人”变为“非凡人”。事实上，这是一种影响他们精神生活的强大力量。  4) 一个人可以看到无形的东西，体验到他们想象中应得到的回报。他们勇于思考不可能的事情，意识到并不是不可能。这是他们命运，因为他们了解自己、感受到了自己并接受自己。他们的内部洞察力远远超过他们肉眼所见的。这种洞察力才是他们真正的视觉机制，能突破无知和怀疑，突破他们周围的世界。这种机制非常精确，能准确地描绘出他们直觉上认为自己拥有的支配和指挥力量。他们的内部洞察力专横地在他们的灵魂和感觉上打上烙印，让他们的生活为自己所掌握。他们的内部洞察力忽略了外部世界，仅仅显现这种洞察力的固有领域。  5) 无论前面的路是否有羁绊、有其他想法或其他人挡在那儿，一个人都应投入到需求中，成为自己需要成为的那类人。从需求中，他们汲取力量；从需求中，他们把退路堵死，让自己只有一条路可走。然后用自己的激情统治一切，取得决定性成功直至最终获胜。  6) 有一条通往成功的大道，除此之外，别无其他道路。每天他们醒来时，心潮澎湃、干劲十足，他们做事情不仅仅是为了活着或者比别人优秀，而是为了在他们的有生之年每一天都辉煌灿烂，每一天都向他们的目标迈进，让他们的真才实能充分发挥出来，演绎生命的真谛。