杰瑞•米切尔博客

当老虎伍兹走进高尔夫球场挥杆击球的时候，他的心里肯定是有个目标的，对吗？他选好要用的球杆，瞄准高尔夫球，注意力高度集中，用恰到好处的力量和角度把求打到远处的球洞。如果没有目标的话，他可以随便用个棒球杆，打个什么别的球，也没有必要瞄准什么球洞，随便打到哪里都好了。他甚至可以呆在家里，练练挥杆，或去拍个广告什么的。没有目标的话，做什么都无所谓了。
本文的主题就是目标。无论大小，你总得有个目标。你的目标究竟是什么？
仔细分析和设想达到目标的场景会把目标变得明确和清晰。当你用具体确实的语言和朋友们谈论你的目标的时候，目标就不仅仅是一个梦想，而变为你的一个承诺，对自己的承诺，成为一件确确实实会发生的事情。
当你认认真真地充满激情地设想你的未来和你的目标时，你的目标对你会产生很大的动力。越是有激情，动力就越大，成功的可能性也就越大。
人一定要有目标。你不妨来试一下，在一个月之内，定一个目标，看看自己能不能达到。这是一件很有趣，有启发性，也很有力量的事情，值得一试。
当然，如果你的目标过于不切实际或是没有道理，那反而会阻碍你的进步，还有可能会让你付出很大的代价。你会灰心丧气，失去信心，会恼怒，甚至会迷失方向。这些都是你需要克服的。你必定要经历这个过程才能分清什麽样的目标是不切实际的目标，然后你要吸取教训，及时作出调整。
制定目标要经过大脑，要定出明智的，按书上所说，现实的目标。要有长期目标，也要有短期目标。
没有目标的人只能随波逐流。即便是有个性有能力的人，如果缺乏一个明确的目标，那他的能力也没有用武之地。
没有目标的人会象没头的苍蝇一样四处乱撞，会经常在无聊的小事上浪费时间，一事无成。还会养成不好的习惯，最终陷入困境。没有目标的人在精神和身体上都会消极懒惰，无聊地打发时间，还会怨天尤人，看什么都不顺眼。
读到本文的朋友们，你们一定要设立明智，明确的目标，在各个阶段都有相应的目标。不断做计划，做总结，做调整，克服困难，发展创新。你偶尔会遇到困难，会跌倒，会退步。不要灰心。经历磨难才能锻炼意志，也可以帮你去除骄傲的情绪。
目标是通向你未来的路标。没有目标地度过一生就象在荒野里漫游，你或许也可以走到某个地方，但不一定是你想要去的地方。如果你有个目标，你就可以到达你梦想的地方。
我的目标把我从芝加哥的卡车公司带到了麦德森的董事会会议室。然后我离开了麦德森的董事会会议室，又成为了一个企业家，和一帮非常有智慧的朋友一起创立了好几家成功的企业。即便在大家都不看好的情况下，我也清楚地知道自己的目标，坚持自己的信念。我周围的朋友和家人经常问我的一个问题是：“你怎么舍得离开五百强的大公司，冒险去自己创业呢？”那是因为我不怕失败，有坚定的信念和目标，决心要成功。失败乃成功之母。我相信只要我下定决心，坚持到底，最终是一定可以成功的。
来吧，我们一起来设想一下你的美好的未来。
第一步，拿一张纸出来，列出你所有的目标。写下每个目标的预期完成时间，一个月，一年，１０或２０年。
第二步，列出你每个目标的原因。为什么你会有那个目标，为什么你会下决心达成那个目标。很多情况下，为什么做比怎样做要更加重要。
第三步，把你的目标分成三个组，短期目标（一个月之内），中期目标（一个月到一年），和长期目标（一年以上）。
第四步，在每个组里的前五个目标，写下你今天要做的一件事以帮助达成那个目标。并且马上就投入行动。
关键之处就在于今天就开始行动。并且在过程中不断做出调整。

Read the rest of 设立目标，你就能到达梦想的地方

对抗，好的对抗！
“当处理难以相处的客户的时候，你是应该奋斗胜出还是撒手放弃呢?”   —彼得•怀特姆
事实上，无论在什么样的销售情况下，难以相处的客户总是无法回避的。总会有一些客户不停的要求更多的服务, 从来都不会满足于产品的性能， 而且毋庸置疑，他们还常常使销售人员因失败而灰心丧气。所幸的是,可以利用一些简单的技巧，使销售人员走出在面对这类难以相处的客户所产生的沮丧，并且进而使在与他们的相处变成一个激动人心的挑战。只要记住最忠实的客户将总是那些他们的问题被充分解决的人，而不是那些从来都没有问题的人。 
是什么使这类客户恼怒？ 在能够之前处理这类比较难以处理的客户之前，第一重要的事情是要搞清楚是什么使他们采取了这种行为方式。在通常情形下，能使一个人付诸行动的常常是因为联系到一些使他们自感到沮丧的事情。发现出现这类问题的根源，将有助于洞察可行的可以帮助销售人员减轻这类问题难度的方法。并且，如果客户总是不停的返修或利用你的组织的服务的话，很明显，这类客户也会非常愿意弄出解决这类问题的答案。位于美国伊利诺州阿林顿的国营公共关系公司——技术图像公司(www.techimage.com) 的创建者和首席执行官，迈克•尼克里奇认为：“了解客户是至关重要的，如果在这一点上您做得很好的话，就算是最强硬的客户，都可能会感到很满足。对于个性很突出的人，总是例行公事般的希望有人能够了解它的需求，然后证明给他看该种产品或服务是怎样充分的适合他的需求的。”
在许多情况下，客户被工作做得过度了，并且把销售人员的处理行为当成了棘手而又不可避免的灾祸，从而自然而然的将这一心理体现于实际行动中。很多情况下，这都可以通过采取与客户“合作接近”的方式得以避免。一个作为“合作者”的客户很可能会很确信销售人员是在在为他寻求最大的利益，而不只是寻求完成这次交易。 
为了要和客户之间形成“合作”关系,具备在与客户之间寻找的共同的领域和尊重的能力是十分必要的。在该过程的开始, 应该认真的聆听客户真诚的诉说，并且与客户之间潜在的共同之处。从根本上说，就是要在与客户的关系开始变得难以相处之前，及时地发现其中会出现的挫折或沟通瓶颈。 虽然这可能是十分显然的, 但是可以期待使一些比较困难的工作变得十分的容易。时任总部位于美国伊利诺州的杰瑞•R•米切尔联合事务所的杰瑞•米切尔先生，它在在工业管理界工作了30年，认为：“我正在找寻一个愿意在为我提供解决方案之前能够聆听我的需求的供应商。如果销售人员连聆听我的需求都不愿意，他们有时如何能够真正的知道什么才是适合顾客的个人需求的呢。”
切记建立合伙的关键是聆听和避免去假定那些问题总是第三方的与你无关。 在很多情况下，通过聆听它们个人的亲口的建议和抱怨，可能会以一种积极的方式，改变了机构提供的服务，而这种方式不仅有助于解决这类困难，而且有助于以解决对其它公司的这类需求。 
提供解决方案：
先要十分清楚的知道是什么惹恼了客户，然后调查一下怎么做才能得到这类问题的解决方案。切记，成功的提出解决方案的关键是避免吹嘘过度而卖空。吹嘘过度只能导致不可克服的抵抗。更何况，避免吹嘘过度而卖空并不像想象中那样么困难。通过把每一种情景都视为进一步发展和培育合作关系的机会，并简单的一步一步地处理好，会发现其结果会比单单的渴望直接的满意要前景可观很多。虽然利润总是十分重要，但是导向销售却常常可以避免“灰色的快钱”, 而且也能得到客户的信任和尊重。总体来看，长期的合作关系几乎总是利润更佳的。当把解决方案提供给客户的时候，同时要包含解释该解决方案是怎么工作的支持文件。当相似问题的时候，你可以使用相同的方法。即使你要换用掉一个无效的方法, 绝不要批评以前的办法或公司，因为这样实际上会使你的客户十分的不愉快 (即使以前的办法或伙伴可能只是个人的选择而已) 而且也会在许多情况下造成强迫客户为先前的行为进行辩护。帮助客户解决它们的问题通过完全的执行整个解决程序并且通过保证成功和避免产生放弃的念头来保持与客户的近距离。没有追踪客户典型地否定地看解决。如果不继续保持合作关系的话，客户会很自然而然的对该解决方案持否定观点。 
一旦一种方法取得了成功，则说明所有合适的行为都是可行的。在找到成功的解决方案之后，一个极佳的寻找方案的方法也就形成了。例如，尽管每一个客户都各不相同，但是在每个特定的行业内，是有很多的相似性，所以如果一次胜利是不言而喻的，就可以使用这种办法来打开相似的客户的大门，而这些客户可能也会同样的因失败而感到沮丧。
始终如一，始终如一，始终如一： 
始终如一会赢得尊重，而矛盾只能导致口实。保持始终如一的最重要的方面是完全的遵从承诺和承担义务。诚然，保持一贯的方法和步骤也是极为重要的，这可以避免由于客户感觉纵容某些步骤而产生的被疏远。
而且，一定要对自己的言行负责。这包括严格按照承诺办事，在你支吾的时候能给客户留下空间，并且在问题得到解决之后，探究到底保证足够令人满意——这样做显示了你是真正的承担了合作关系中属于你的那部分责任。 
对于有些难以相处的客户，好像如果花时间去解决他们的怒火，还不如去发展与他们的关系。通过一些主动的处理办法，这是可以避免的。显然这是说得容易做得难。但是如果做事果断的话，这是可行的。一定要牢记，虽然客户不总是正确的，但是它们依然有权力表达他们的观点。如果一个客户十分的抱怨，决定成败的关键因素是在整个过程中生气的客户是受到何种的对待的。在不与客户争执的情况下，雇员们聆听的时间越长，承认得越多，理解客户表达的信息越多，赢得客户一直的信赖的机会也就越多。为了达到这一点，聆听的技巧，自我控制和认同理解是关键。以一种自始如终的简明的方式利用这些技巧，就可能使客户平静下来并建立起较深的合作关系。
如果所有其它的方法都失败的话，重要的一点是要意识到使这类客户达到满意时不肯恩格的，应该以一种友善的方式切断与这类客户的联系。在任何不可能达到双赢的结果的情况下，这一点是尤其重要的。对于长期合作的客户，双赢是至关重要的。当其中的一方感到他们双方危及到似乎不得不指出双方已经失去了信赖大厦的基础的地步时候，怨恨就会产生，这也就自然而然的导致在随后的事务中双方之间的浮浅的不信任的关系。 
此外，如果需要在客户身上花的时间妨碍了你与其他客户的关系和服务的话，要么重新调整对该合作关系的工作，要么就切断与该客户的联系。 你不可能使每一个客户都满意，并且更重要的是对于你的机构来说，建立一个新客户比失去一个客户成本更高也更有利可图。但是，从职业的角度来讲，这样做实际上是十分显著的。从长远的角度看，诚实总是会成功的。
更上一层楼：
这种自然的积极方法很明显只是在纸上看起来很好，但是事实胜于雄辩，在执行日常销售结构的这些过程中突出一个伙伴是很重要的。位于美国伊利诺斯州阿林顿的国营公共关系公司——技术图像公司(www.techimage.com) 的创建者和首席执行官，迈克•尼克里奇十分擅长处理与顽固的企业家们的技术型。后来，尼克里奇形成了一套处理难以相处的客户的方法，已经证明是相当的成功。他说：“我们用于处理难以相处的客户的关系的相同技能实际上帮助了我们改善我们和所有客户之间的关系。通过花时间去回访客户，理解并满足客户的需求，使我们成为一个公司在实施一个新的工程的时候都可以任意选择的供应商。”
尼克里奇讲述了杰瑞•R•米切尔联合会在过去几年中与一个难以相处的企业家相处的故事。因为已公开的方式帮助过很多公司而被美国《财富杂志》评为“系列型企业家”的米切尔，时任总部位于美国伊利诺州的杰瑞•R•米切尔联合事务所的执行总裁。在尼克里奇与米切尔开始建立关系的时候，米切尔任职于互通公司的市场与销售副总经理，并且私人拥有闭环电子网络公司和网际服务公司。现在它们的关系稳于磐石，但是在他们二人找到共同点之前却实际上大部分时间都是分道高扬。 事实上，现在他们两个人是最好的朋友。 “我们在早餐时会面坐下，并且我们都意识到认真地彼此聆听对方，将会使我们都学到很多。对我们来说，赞成对我们彼此有益的共同点是至关重要的。” 尼克里奇回忆说。尼克里奇说, 米切尔现在是他的良师和最好的益友之一，而且对于米切尔来说，帮助技术图像公司回访针对新客户的市场计划并不是一件十分困难的事。“为了达到我们各自的强烈愿望和报偿，我们俩都必须冷静的谈一谈，我们已经能够建立起杰出的合作关系”，米切尔说。当问道给那些处理极其难以相处的客户的销售人员一些其它的建议和忠告的时候，尼克里奇说，“当客户说他们很不快乐的时候，一定要总是给他们提供选则放弃的机会。有时侯散散步也是很好的，毕竟人生是非常短暂的。”
–翻译：陈琳

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无论你的产品是一样东西，一项服务，还是一个提议，在生意场上要想成功，关键的一点是你得是个优秀的推销员。推销的艺术就在于有意识地去做我们平时下意识做的事。关于推销最大的问题之一是人们似乎认为它已经不像二十年前那么重要了。人们一般认为在职场晋升的最快的方式是通过管理方面的培训。这想法不是完全没有道理，但是认为管理技能可以取代销售技能的想法则是危险的自欺欺人。我还从没有见过哪一个CEO(首席执行官) 不以自己有说服力的本领为傲。换言之，有说服力就是有推销的技能。推销不是工商学院教授的内容。我们常遇到MBA毕业的学生上班后才发现他们推销技能的缺乏是他们商业知识中最大的空缺。销售过程的困难之一是人们常认为推销是对别人的一种打扰。实际上这也可以转而加以利用。一个好的推销员可以抓住恰当的时机，且不会让潜在的客户反感。并且，当我认为我要推销的东西对某个人是有好处的，我感觉上是在帮助他而并不是强加于他。关于销售最令人头痛的问题大约要算害怕：害怕被拒绝，害怕失败。其实推销过程中被拒绝很少是针对你个人，但这并不意味着这样就容易接受些。学会接受被拒绝并不是说你一定要喜欢被拒绝。另外，对失败的害怕，很多人没有意识到的是，这种害怕其实也是最大的动力。如果你不在意失败，你大概也不关心是否能够成功。作为企业的老总，也是推销员，我认为耐心是等待时机的最重要的一环。即便我们可以说服别人做我们想让他们做的事，我们也很难就让他们在我们想让他们做的时候来做。人和事都有他们自己的规律和步骤，很少会按照我们的时间表来运作。你在生意场上是否成熟的一个标志就是你是否有能力调节你自己的时间表来迎合他人的需要。和耐心一样重要的是坚持。如果没有耐心来等待，不能够坚持到底，就没法谈什么抓住时机。除了能准确抓住时机，你还必须学会管住自己的嘴巴。在推销过程中关于沉默的重要性，已经有很多论述。这是有道理的。几乎每场(销售)报告都会有个时刻应该是对方来讲，也都会有个时刻双方都不应该讲话。在我看来，除非你知道什么时候应该闭嘴，否则这两个时刻都很难出现。沉默有很多不同的用处。如果你停止说话，开始听，你很有可能可以学到些什么，即使学不到，你也有个机会来整理一下思路。适当的沉默可以让你避免说出没必要说的话，也可以让对方说出他们本没有计划说的话。沉默是不用索求就可以获取信息的一个好办法。沉默是个空白，人们会情不自禁地想要填补这个空白。如果有个人话讲完了，而你不接碴的话，很快那个人就会自动接着说，做补充。最终他们会说出你想知道的信息。当你在做报告时，需要询问其它人的想法或回答时，一定要等到对方回答些什么，不然就不要接着讲或重复问。不要说什么你理解这个问题很难回答之类的话。对方或许正在心里衡量，和自己斗争看如何做决定。不要干扰这个过程。一旦你和对方之间达成了协议，再多说任何话都对你没有好处。所以最好转换话题。千万不要说，我们再把协议中各项讨论一下以确保我们理解完全一致。每个人都可以做推销。推销是我们日常生活中的一部分。因此我想如果我来写些关于销售的文章，或许大家可以认识到尝试推销给别人你的点子是可行的。如果我们真心相信我们都可以做推销，无非有的人比别人做的好些，那么我们都可以在事业阶梯上更进一步。

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明知攀登珠穆朗玛峰危险重重，且有可能搭上自己的性命，仍有人排除万难勇攀珠峰，攀峰人的勇气从何而来？虽然多年来屡遭失败或不被人看好，但仍有人不懈地为自己的个人追求而奋斗，直至取得辉煌的成就，奋斗者的勇气从何而来？有些人童年生活凄苦，但他们一直努力直至达到事业的颠峰，他们的勇气又是从何而来？作为一名企业家，如果你想将自己的潜能转化为物质的东西，就要在自己身上寻找额外资源以应对创业过程中遇到的所有挑战。创业过程中成功与否可能与运气、命运或机遇有关，还与个人的信仰、观点和观念有关，这些都使创业者朝着一个宏伟的目标奋斗并最终实现目标。有人问过我凭什么这样说？我的答案来自45年与企业专业人士合作的经验，这些专业人士中很多是千万富翁，必须经常以最佳状态完成任务。 
在我帮助客户培养不受失败影响的心志并坚定成功信念后，他们的愿望从未落空过。那是因为他们想要成为一股强劲的力量，让这股力量驱动他们面对每一个挑战，直至他们达到事业的颠峰。记得当我作为运动员接受培训时，教练教我如何与诸多知名运动健将进行比赛。在击败所有人后，我自我感觉已经培养出了一种无所畏惧的态度。 
我的自信来自于在99.9％的程度上击败了所有人。我用在体育运动上获得的自信开始创业，事业非常成功。我十分相信，且清楚地知道我曾经尝试过、经受过考验，我真实地活着。很久以前我就知道我并不害怕失败，我全身心地投入我的事业。在别人身上看到的弱点使我变得更加自信。我看得出他们应该做却没有做的事情，并从中汲取经验和教训。我做的是他们生活中他们不愿意做或忘记做的事情。这让我意识到我已经完成了我所需做的作业。当我进入一个房间跟别人进行商业谈判时，我假想会有一个很有利的谈判结果，我不能输，这时我是一个勇士。我清楚自己要做什么，知道如何做好，然后我就把事情办好了。 
我在研究合作过的客户这些年取得的显著进步时，我发现他们的想法惊人地相似，这些想法使他们得以成功，取得成就。对我来说，这是对“你认为自己是什么人，你就是什么人”最清晰、最精确的表述。 
对众位读者，我有如下建议供你们参考，让你们通过培养成功企业家的思维来增强素质和自信： 
1) 一个信念坚定的人每天会给自己施加更多压力，让自己的成就超越前一天的。这样一直努力下去，他们会突破自己的极限，取得巨大成就。给自己施加越来越多压力，目的是让隐藏在自己内心深处的潜能一步一步迸发出来。他们的信念，他们要取胜的冲劲成为一种坚定的催化剂，更多地释放他们的潜力。 
2) 一个确定了高标准的人会做好充分准备，充满竞争力，取得好成绩，让外部力量永远也无法影响他们。他们所做的事情是别人预想不到的，他们之所以会做，是因为他们有一个信念：他们能锻炼自己，提高自己。他们是不寻常的人。他们所走的路是多数人无法走或不理解的路。出于自己的信念，出于对真理的追求，他们为自己做必须做的事情，取得他们知道自己能够取得的突出成就。 
3) 一个人的面前别无其他选择，只有一条路可以走，一条自强、自我发展、拥有更多力量和本事的路。在这条路上他们不断要求自己取得越来越多的成就。也正是通过这条路，他们的生活得到改变；正是通过这条路，他们产生了想法。正是通过这条路，也只有通过这条路，他们的生活变得有意义，他们的身份从“平常人”变为“非凡人”。事实上，这是一种影响他们精神生活的强大力量。 
4) 一个人可以看到无形的东西，体验到他们想象中应得到的回报。他们勇于思考不可能的事情，意识到并不是不可能。这是他们命运，因为他们了解自己、感受到了自己并接受自己。他们的内部洞察力远远超过他们肉眼所见的。这种洞察力才是他们真正的视觉机制，能突破无知和怀疑，突破他们周围的世界。这种机制非常精确，能准确地描绘出他们直觉上认为自己拥有的支配和指挥力量。他们的内部洞察力专横地在他们的灵魂和感觉上打上烙印，让他们的生活为自己所掌握。他们的内部洞察力忽略了外部世界，仅仅显现这种洞察力的固有领域。 
5) 无论前面的路是否有羁绊、有其他想法或其他人挡在那儿，一个人都应投入到需求中，成为自己需要成为的那类人。从需求中，他们汲取力量；从需求中，他们把退路堵死，让自己只有一条路可走。然后用自己的激情统治一切，取得决定性成功直至最终获胜。 
6) 有一条通往成功的大道，除此之外，别无其他道路。每天他们醒来时，心潮澎湃、干劲十足，他们做事情不仅仅是为了活着或者比别人优秀，而是为了在他们的有生之年每一天都辉煌灿烂，每一天都向他们的目标迈进，让他们的真才实能充分发挥出来，演绎生命的真谛。

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