杰瑞•米切尔博客

产品准备好了，现在该怎么做呢？
理想成为现实的一刻到了。您发明或创新的产品在您与您的团队经过几个月，可能几年的时间研究，定型，测试后终于可以进入市场了。现在该怎么办？ 
创业者们所犯的最常见的错误之一就是对产品的上市没有作好预先准备。很多企业的创始人及创新者都是工程师或技术人员，只有一点，甚至没有什么从商的经验。他们对自己创新的潜力感到兴奋，集中其精力于研发，测试，直至很好地将其转化为最终产品。而没有花时间去考虑真正将产品卖给潜在顾客的策略及方法。突然地，到了他们向世界展示其产品的时刻了。
第一，也是显而易见的答案是，作为您管理团队里的一个关键组成，您需要一个有经验的销售及市场人员。那些有动力，有事业心，对产品的市场前景及开发与您有相同见识的人。然而，一旦这个人就职，情况可能开始有些朦胧。为讨论起见让我们假设，最初您已经做了一些初步的市场研究，为您的产品或服务确立了基本的需求及市场。现在您是想要自己内部来运作整个市场呢？还是按需要转包给外界其他公司？或者是两者都有？
首先，要评估自己的需求。您的创新产品是否需要大量的支持材料，例如手册，法律或技术文件，销售宣传材料，示范演示或启动材料？一旦您的需要确定了您就可以决定如何最好的去完成。您的需要是否能被自己内部销售和市场人员有效地解决？您的竞争对手或是您创新产品的标准是否要求更尖端一些，也许由一个外界的设计人员或公司来解决更好？
不要犯这种错误，过早的下结论认为用一个自己的人总是会为您省钱。不要忘记了税，健康保险，各种福利，办公空间，设备等因素。外界公司的收费是基于一个项目，如果您的需要是零星的，他们可以提供更多的机动性和成本效益。
外界的帮助也可以提供一些通常在公司内部缺乏的事情 – 即第三者观点。在强化市场交流方面，这意味着制订一个正确方位的战略方针，清楚地，实际地反映产品进入市场的真实价值及利益。一个正确方位的策略致力于解决潜在客户的实际的“烦恼”，而不是管理人员的感觉。在局面中引入新鲜的观点，一个局外机构可以问一些无偏见的问题，而这些问题对接近产品的人来讲象是已有了明显的答案。例如，当管理人员认为“速度”是迷人的特征时，一个无偏见的局外人可能会说“我们所见到的每一件事情都显示客户更关心的是“宽带”，我们知道你们在提高速度方面已经下了很大功夫，不过你们真的应该考虑将精力放在宽带上面。”

市场交流基础课：致力于解决客户的烦恼
成功推销产品或服务的关键之一，就是针对正当市场的正确信息。这不是什么秘密，这是一个简单的和基本的概念。问题是如何发展和传递这种信息。
不幸地是，广告商，公共关系以及市场行业塞满了可损害自己的乱砍语言。都喜欢使用象“ 某某中心市场”及“有价值的企业模板”等等。但是如果您能沉住气，拂去那些吹捧及无聊的言辞您就可以看到问题的实质。因此致力于解决客户的烦恼是必须的也是首要的。不同寻常的是似乎许多企业从来不这么做。他们非常忙于“品牌知名度”和“行业老大”的开发，他们从来都没有真正花时间告诉客户他们将如何消除他(她)的烦恼。
许多企业在将一个新技术引入市场时尤其容易犯上述错误。他们经常集中在开发“下一代答案”上，而忽略了那些关于他们产品或服务的客户能够得到的有用的东西。这让我想起一个医生，花了很长的时间与病人讨论一种新药的功效，它如何将戏剧性地减轻症状，加速康复，并且无需时间可使病人恢复到显著的健康状况，不料病人最终打断了他的话说“但是，医生，您的药虽好可我无法吞咽这些药丸”
通过致力于解决客户的烦恼，您可以节省时间，金钱和精力。它将会使您集中市场精力于哪些对您可能的客户带来价值的产品特性上，而不是您对“什么是重要”的理解。例如，如果您的产品比您的竞争对手快两倍，但是客户真正关心的是尺寸大小，所有直接吹捧速度的努力都是白费的。您需要谈的是尺寸大小。而无需提及您对您产品的速度是如何的得意。您客户的烦恼就是信息的指令。就是这样，没有了！

翻译：杨海斓(Helen Yang)