杰瑞•米切尔博客

在为创建公司的准备过程中，来自真正客户的反馈是无价。然而经常发生的是，许多企业家们在征求反馈意见时所提到的问题并没有什么实际的砝码，对未来能够提供些什么表达得很模糊，道不如“我们打算在这个应用项目完成后尽快地进行评估和实施”这句话会显得更有用。
为从预期客户那里得到最初的市场反馈，企业家们必须要提出下列一些问题，并从中挖掘一些答案之外有兴趣的东西。
•您需要这个方法或服务必须要帮您解决的商业问题是什么？
•这个问题对您单位的重要性如何？
•这个问题对您个人的重要性如何？
•这一问题对您单位所产生的代价是什么？
•如果不解决这个问题，将会发生什么？
•为解决这一问题您的其它选择是什么？（例如，在认识我们之前您是如何打算的？）
•在解决之个问题之前，您是否还有其它一些问题必须要解决？（例如，与您所面对的所有事情想比，这个问题的重要性如何？）

这些问题的答案，方案的讨论，方案执行情况和商业利益等都将给企业家及他(她)的投资者们一个更好的真正的市场情况的描述。这也是精明的投资者们对投资对象所从事的研究调查中的其中一个过程，所以企业家也必须要预先做好准备。
这种企业家与客户之间的交流也将帮助企业家去区分不同的市场情况所产生的不同意义上的机遇。通过足够的考察访问，企业家将能够辨别独特的市场环节并且调节他们的行销，销售方式，最终发展出以更好适应那个独特市场的产品。
这些交流也将帮助企业家去确定在不同的市场情况下所产生的不同意义上的机遇。通过足够的调查访问，企业家将能够辨别独特的市场环节并且调节其行销，销售方式，以及产品的开发以更好地适应这一独特的市场。
确定商务计划的焦点可能是件很难的事，因为它意味着在必要的时候忽略一些大的市场。然而在这种情况下比起没有市场确定和调查的商务计划来说少就是多，没有市场确定和调查的商务计划，企业家将会经历长的销售周期及低的销售率。有好的紧密的计划，一个销售将带来另一个销售，而且营销及市场操作过程都将是非常有效率的。
企业家运用其专业语言及他们锁定市场的经验去更好地表现自己的产品和服务，说起话来就能够更有力量。＂我们所谈的其它金融机构正面临同样的问题。事实上，部门自动化是目前面对大型银行的三个关键问题之一。我们的方案将通过某某方式来帮助解决这一问题，而且我们期望在１２个月内的投资回报率为１００％或者更高。＂
相比之下没有市场特点的陈述就会非常软弱：＂我们所谈的一些主要公司面对相同的问题。我们的方案通过某某方式可以解决这一问题，但是我们还没有抽出时间专门为你们的业务评估投资回报率，但我们认为你们会见到好的回报率。＂
策划一个新的公司或着手新的产品，精明老练的企业家将会在其产品重要性方面问一些很有难度的问题并且在确定商业焦点方面作出强硬决定。企业家本身也许不喜欢所听到的答案，但是最好能在制订商务策略和商务计划时听听那些反馈意见以便容易调整。

现在你已经有了市场营销团队和策略，产品正待大批量生产，你认为你已经就绪准备扣动扳机了，对吧？错了！在将产品引入市场过程中一个经常被忽略，但是关键性的组成部分是客户关系管理(CRM)。事实上，这在产品正式进入市场之前建立和发展有效的服务策略方面是至关重要的。由此您可以检验您的售后服务策略，产品说明，培训计划以及售后服务能力。这使我想起一些从我的当事人那里听到的可怕故事。管理部门制定了看似逻辑但事实上不完善的决定，他们让工程师们去处理客户关系，因为工程师们更了解产品。不幸的是未经过培训的工程师们往往在回答客户的抱怨和质询时太直率。向下面类似的回答(沉重地叹一口气)＂是的，我们已知道会有这个问题… 您不是唯一的抱怨者，我们大概下个月才能考虑这个问题吧＂。现在想一想，先不要发火，当产品开始大批量生产了并且马上要运出门时再用客户关系管理(CRM) 来修补错误已经不是时候了。鉴于此，我建议在早期就将焦点放在售后服务宗旨，培训及后勤方面。您是准备向您的客户提供现场服务呢？还是远程服务？还是两项都有？客户的要求将如何处理？询问的受理，跟踪，解决？客户反馈意见的受理及分析？所有这些问题甚至于更多问题都需要在进行大批量生产之前着手研究 — 最好在产品初期市场测试阶段就着手。
归根到底，产品开发的成功仅仅是开始。同时您要精炼您的市场及信息交流策略，客户关系管理(CRM)计划。这样一来，所有道路平稳相交为您提供一条通向成功的平坦大道。

让我们回到喧闹的90年代，在90年代有一段时间很多公司都认为真正衡量公司成功的是那些看到他们网上广告的人数。美国在线就是这样一个例子。他们以多少人签约其免费服务来衡量自己的成功，他们没有挣什么钱却多了大量的免费用户。在那段时间里，销售和市场策略都指望那些“大数字”。花了大量的钱用于广告，直接邮寄，品牌出现在大量的预期者面前，你就可以做的非常好。也许仅获得了总数中微小部分的实际客户，但是那些“大数字”却救了你。
而今的市场，这些大数字却是与你相对立。首先，没有人，甚至是科技界那些大孩子们也没有很多的钱用来花在向外邮寄的市场上。第二，也许更重要地，那些预期客户的时间和精力被更多的需求所淹没，几乎没有办法来应答你。那些大数字每天让数千的机会，促销和品牌倾泻在那些预期客户面前，对你来说几乎没有一点机会突破这种混乱。
然而，有些公司仍然在增长。为什么？因为他们放下了手中的猎枪。他们已经停止用那些大数字来赢得战斗，取而代之的是瞄准每一个独立的客户一枪打准。这些公司将更多的时间和努力用于了解下列问题：
•自己的核心能力
•客户的烦恼
•客户采购员的身份（职位，名字，联系资料，个人简历等）
•客户最终用户的身份
•客户制定决策的过程
•将信息传递给正确决策人的有效方法。

这些公司然后找时间先与采购员联系，用特有的语言方式道出两公司之间合作的利益。一个给人深刻印象的最初的接触，无论是一个电话，明信片，信等都将反映出公司在市场中的优先专业性，以及如果客户采用了公司的解决办法后将获得到的商业利益。
有些人采用有效的反证法销售形式，即他们的解决方法并不适合于任何人，而且他们需要察看预期客户的条件，以确保适用的好。其他人使用案例分析的方法来论证其它相类似公司已经得到的利益。
成功的公司今天已经将那些大数字时代翻过去了，现在他们正在瞄准非常少的一些预期的客户，确保他们有一个有效的，引人注目的有价值的生意，而且他们会关注整个销售及市场运作过程。他们将陶醉在签下20%, 30% 甚至于50% 客户订单的高回报中。

担心您的业务不会有很多预期客户吗？现在您有很多预期的客户可是没有一个签下，您将怎么办呢？如果您将继续做您现在做的，您也将继续得到您现在得到的结果，而且您现在做法是不起作用的。

翻译：杨海斓(Helen Yang)